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2016
10-01

15年了,阿里铁军是如何铸成的?

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中供铁军是什么?

从B2B起家的阿里巴巴,依靠着挨家挨户的地推团队,培育了中国第一批触网商家,也塑造了一大批阿里高管和创业CEO。聚是一团火,散是满天星。他们就是阿里的中供铁军!
中供铁军为什么牛?
因为不仅为阿里巴巴打下了江山,而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管。请看看从阿里中供铁军走出的行业大咖:

程维, 滴滴打车创始人兼CEO
2005年进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作,后因业绩出色晋升,成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝B2C事业部副总经理。2012年从支付宝离职,创立了小桔科技(滴滴打车)。

干嘉伟,美团网COO

2000年2月,干嘉伟加入了阿里,是阿里第67号员工,在阿里干了12年,从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴6次拜访后,干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。

吕广渝,大众点评COO

2004加入阿里巴巴,参与阿里B2B的开疆拓土,历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁,负责B2B海内外业务及运营工作,不仅参与与推动了阿里一线销售工作,还主导了阿里从直营到代理的整个战略。2015年加入大众点评担任首席运营官(COO)。

陈国环,赶集网COO

前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理,在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知,后任赶集网COO

张强,去哪儿网COO

张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军,并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强2014年1月7日加入去哪儿网,建立精干强大的直销铁军,覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。

中供铁军的骁勇善战,不仅让原阿里系高管将中供铁军模式带入了嘀嘀打车、美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业,就连没有阿里系高管的纷享逍客、一家号称移动办公领导者的互联网新锐公司,也借鉴阿里中供铁军的模式建立了近2000人的地面销售部队。

阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名,因为他们的“铁人三项”很厉害

一:第一是铁的目标。

阿里中供在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的?

每个月在月底的时候,各个部门都会把自己下个月的目标写出来,并且会细化。目标细化到每一个小团队,每一个个人,也就代表着层层绑定,目标不是一个部门领导的责任,也不是一个区域经理的责任,而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候,区域要分给下面的经理、主管,主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后,从下个月的1号开始,这个目标就时时刻刻跟在你身边,用各种各样的方式。这些目标全部会写下来,不会是口头的。

办公室里面都会贴上专门的板子,你的目标是什么,每过一天你的目标完成了多少,还剩多少。不同的组织,列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组,各个团队;而在团队里面,就列团队每一个人。

每天早上有个启动会,大家去看这个目标,今天还离目标有多少,你就知道你还差多少,你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后,我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现,风险点在哪里,目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外,短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人,谁完成了目标,或者谁离目标是最接近的,都会有战报。会有专门的区域的销售协调来搜集信息,来做这个战报,每天晚上都跟进。

晚上回到公司,收到邮件,销售看到的一定是这个战报。另外一个是短信,每一个在外面奔波的销售,他的手机每天要收到N多条短信,这个短信当然有一些是鼓励的东西,有一些是安抚的东西。同时也会跟上,谁谁谁又成功了,他的目标已经提前完成了,谁谁谁的目标还差多少,今天你可以完成多少。

就这样,目标真真正正地印在每一个细胞里面,想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样?目标完不成,公司没有任何处罚,但是所有人的目标既然已经公布出来了,那就代表它跟你个人的荣誉,跟你团队的荣誉也挂钩了,到月底,你没有完成,在月初启动会上,比如说我完不成我要剃光头……

另外一个就是,完不成目标的这个员工,到月底,他的紧张程度,他的心理压力非常大,他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么?因为他会清楚的知道,我完不成,我的团队可能完蛋了,我团队里面其他人,一个团队假如十个人,其他九个就算完成了,他也要跟我一起,面对这种失败。大家是一体的,面对这种失败,这时候压力会非常大。

而此时此刻,从他的领导,包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成,而且他可能完不成的人,这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了,他更多的是一个团队建设的问题,一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

第二是铁的纪律。

一个团队要有战斗力,他的管理绝对不是松散的,他的纪律一定是非常严格的。中供铁军更不例外!
马云说他最欣赏阿里的干部,经常会提到干部调动,从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州,比如说今天下午接到总部的调令,说把你调到苏州分公司去。今天下午通知,明天早上就到,绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州,老婆孩子在广州,第二天上午一定会准时出现在苏州分公司,这是绝对没有任何问题的。

另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的,在2003年,当年的业绩做到一百万,他的期权奖励是两万股票,也就是今天上市的八万股,今天八万股是个什么样的概念?八百多万美金,很多人的这笔股票都损失掉了,为什么?

因为2003年公司成长很快,很多销售在业绩做到超过90万的时候,公司突然就把他提升为主管了,直接就告诉他,你的能力不错,去承担这方面责任吧,做主管,明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知,第二天要赶到杭州去参加培训,很多员工很纠结,但还是坚定地执行了。

其实再给他半个月时间,他的百万就完成了,当时两万股,也就是今天的八百万美金就到手了,但是那时候提升的很多主管,这个期权就都损失掉了,今天想起来的时候心里面会小小的遗憾,但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

这就是铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域,无关乎你的职位,无关乎你的收入,你的股票,什么都无关,只有一个就是执行,就是纪律。

除了上述“令行禁止”的纪律,阿里其实还有大量“违反公司价值观、违反高压线“杀无赦的例子。这里就不再列举

第三项:铁的意志

铁的意志,这个意志很多人都会讲,我们要去穿越沙漠,我们要去攀登某一个高峰,当然那个需要意志的,我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰,你的意志所经受的考验,不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

同样的道理,也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波,去拜访无数的客户,一天拜访五家客户、十家客户,一年要拜访多少家客户,每天重复的同样的说词,每天做着同样的事情,每天面对的各个老板同样的眼光,同样的异样的眼光,或者说同样的对你的欣赏,每天都是这样。

一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个,他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销,做直销是要上门拜访,跟你做电话销售不一样,做电话销售,你看不到客户的表情,你感受不到客户的那种排斥,那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

看看中供铁军的常规工作,朝九晚六这个不会变。但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处,很多小办事处都是租的是民房,每天早上八点钟到,把客户资料打印出来,今天的路线排好。

到九点钟,就在别人刚刚到公司上班,泡一杯茶的时候,中供的员工已经把所有的东西都准备好,出发了。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的,是跟老板(客户)的办公室有关的。九点钟你得出去,上午拜访客户。

中午怎么休息呢?中午很多时候,在城市市场还好,在一些偏远的一些市场,比如永康这种地方,有很多工厂企业,可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿,趴在那,眯一会儿,就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟,回到公司,团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户?一些什么样的客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?大家交流学习,再一起团建,比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报,把东西写出来,进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料,基本上到十点才会结束。十点结束之后,很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡,躺在床上,电脑又打开了,再收集一点资料,明天尽可能的多拜访几家,这是整个一天。

我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了,但是中供的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

中供铁军,你服不服?

如果你是做企业的,或者你是带销售团队的,你是否也希望打造一支你自己的销售铁军?阿里的中供铁军打造的历程和模式,对你是个不错的参考。

一:先看看阿里巴巴中供铁军发展的大事记:

2000年
阿里巴巴推出“中国供应商”服务(以下简称中供)
成立不到10人的直销团队,设立永康、杭州二个联络点

2001年
有了愿景、使命、价值观和高压线
建立销售体系,中供直销团队从游击队开始逐渐向正规军发展
10月,中供销售第一期新人入职培训“百年大计”开班
团队从2个联络点发展到在全国开设共10个区域

2005年
开始有了区域小型沙龙、“一对多”的服务模式出现
直销团队成立浙江、江苏、广东三个大区,累计发展到总共13个区域
提出并建立了政委体系,独特的政委体系开始登上阿里历史舞台

2007年
中供直销团队调整,销售人员进行新续(新签和续签)分离
随着业务发展需要,组织架构调整为6个大区、扩增到32个、成立香港区域
中供铁军PK文化产生

2010年
直销团队增加线上作业模式,开始利用邮件和QQ进行营销,有针对性的上门开发
中供直销团队调整,销售人员进行新续合并
随着业务发展需要,全国区域扩增到72个,中国供应商付费客户数突破10万家

2013年
中供销售团队,鼓励客户成为讲师、鼓励到优秀的区域进行寻梦学习
外贸人才方面开始和学校合作,开启了百城千校项目

2015年
销售团队建立个人生态圈,整合资源更好的服务客户
搭建“一环一圈”,赋能中小企业
中供推出中供合伙人、一拍档,“铁军+”初见雏形

二:我归纳的阿里巴巴打造中供铁军的四大关键:

1 军魂
阿里巴巴中国供应商直销团队,从成立的第二年开始,就主动从游击队开始向正规军发展。其标志是2001年就有了愿景、使命和价值观(文化),并明确了不可触碰的高压线。大家现在所熟知的六脉神剑“客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业”,就是从那时逐渐演变发展而来。文化,是一种非强制性影响力,可树立阿里巴巴中供直销员工的坚定信念,塑造阿里中供销售人的行为指南,是这支部队的“魂”。这是阿里铁军成功的基石和核心。

2 军校
还是2001年,在当时盈利状况很一般的情况下,阿里巴巴中供团队就开设了“百年大计”新人培训班。迄今为止,这个培训班已经近200期了。不管是叫“百大”还是“阿里军校”,那里都是强者的天堂,弱者的地狱!很“黄”很暴力的团队文化让让强者适应,弱者淘汰。最长30天、最短也有20天,主要的培训内容就是阿里巴巴的文化、产品学习和销售技能训练。阿里军校能源源不断的补充有战斗力的兵员,中供铁军才能在市场上攻城拔寨、无坚不摧!

3 军政委
20015年,阿里巴巴提出并开始建立政委体系。这一体系保障了中供铁军一线员工阿里价值观能够传承,同时在业务和人员培养方面提供更快捷的支持。铁军驰骋江湖,政委功不可没!

4 军功章
中供铁军如何获得奖励(军功章)呢?阿里巴巴中供铁军根据销售员上个月的业绩确定当月金、银、铜牌的排级(荣誉),并根据这个排级确定当月的提成比率(行赏)。也可以理解为当月的业绩确定下个月的排级和提成比例。这种独特的论功行赏方式,激励着每一个战士只能这个月比上个月的业绩做的更好,至少也不能比上个月的差。这,何尝不是推动中供铁军业绩飙升的关键?
最后我想提醒下:阿里巴巴的中供铁军,虽然一开始是传统的人员直销,但早在2005年,就有了批量直销(沙龙)的行为;到了2010年,增加了线上作业模式,开始用邮件和QQ进行营销;2015年,更开始鼓励直销人员建立个人生态圈,整合资源为中小企业服务。

我们不仅要学习阿里如何打造中供铁军,更要学习其销售模式如何与时俱进!
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15年前,从B2B起家的阿里巴巴,靠着一支彪悍的地推团队,挨家挨户地给中小企业带去了电子商务的火种。

他们培育了中国第一批触网商家,也输出了一大批阿里高管和互联网创业公司的CEO。

他们是阿里最神秘、最光荣的一支部队,江湖人称“阿里铁军”。

15年走来,是成长蜕变,更是奋斗。而回望过去,年少的梦想,铁军的精神气,依旧未变。多年的付出与奋斗,至如今可道一句,“恰铁军少年,初心不改”!

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作者:企业考察
跨界学习,把课堂搬到现场,零距离接触一流企业,用大企业的经验提高自己的眼光。