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2015
03-13

红领:为何让张瑞敏“感慨颇深”?

QQ截图20150313120904去年央视《新闻联播》花了整整三分钟介绍了一家制造业企业,这家企业今年一到四月生产、销售、利润指标都同比增长了150%以上,并用10年时间研发出一套由不同体型身材尺寸集合而成的大数据处理系统,这就是青岛红领集团。红领到底有何独到之处?一个月以前,红领集团,和红领集团董事长张代理、常务副总裁李金柱、中欧商学院教授赵先德、eFuture富基融通董事长兼CEO颜艳春等企业家闭门聊了一整天,干货不断,以下为讨论精要。

新工业革命=大规模定制?

张代理:企业刚创办的时候,我自己做衣服自己卖,还自己销,企业过得也还行,为何想到做大规模定制?一方面受到德国人和日本人的影响,我发现他们的思想和做法是对的,但是方法是错的。而且现实情况也很尴尬,如果我的产品想在商场获得好的展位,商场经理的小姨子的外甥结婚,都得去送礼。
为了脱离这种受制于人的处境,能够获得专业化的、有尊严的生存,我选择了这条路——用大规模生产的方式满足个性化的需求。
红领工厂现有三千人,我把它当做实验室。我相信这个世界上敢拿三千人做实验室的,恐怕只有我一个。这11年来,我实实在在投进去的钱差不多2.6亿,用了全部的精力来干这件事,但是直到现在也没有彻底完成。
目前来看,大规模定制这个大方向是对的。互联网时代,建立在信息不对称和特殊渠道的优势将被彻底颠覆,而便宜、免费、极致、简单用户体验,这种个性化定制将成为势不可当的趋势和潮流。
第一次工业革命是瓦特发明了蒸汽机,第二次工业革命是福特把原来低效率的、零散的生产整合成流水线,提高了效率,而现在一百年了,很多专家说新的工业革命是互联网,但是我们认为新的工业革命就是借助互联网大规模制造个性化的产品,互联网只是一个工具。德国已经把大规模定制上升为国家战略。
这个革命的价值在哪里?彻底颠覆传统的、落后的商业规则——建立在信息不对称的基础上,产生一种包含有欺诈、不诚信行为的经营模式。也就是在过去的时代,大家挣得都是信息不对称的钱。
新商业文明中,一定要解决这个问题,要用互联网思维,让交易行为产生在信息对称的基础上。我们发明了一个模式叫做C2M。

什么叫C2M?就是消费者直接面对制造商

最近和阿里巴巴交流过多次,他们在做C2B,但是我认为红领模式比阿里要先进,未来电子商务互联网商业模式应该是C2M,而不是C2B。为什么?C2B是什么?B是一个中间环节,未来互联网思维应该叫点对点,两点一线,要避免三点一线。因为两点一线距离是最近的,中间环节最少。在这样的模式中,消费者与制造商直接对接,消费者在平台上表达自己的要求,而制造商来满足诉求,这就彻底地取消了中间环节。当然了,C2B可能是一种过渡方法,终极一定是C2M。
赵先德现场点评:现在最重要的取决于你站在什么角度。
从阿里巴巴的角度来讲,他是不可能做C2M的,所以他必须要C2B,否则他就没有存在价值了。在管理理论里有一条是,你过去的路径决定了你的能力,和你的战略选择,影响你将来走什么路。
现在你走的这条路,应该是全球供应链之中,最直接的一种商业模式,一种供应链的模式,因为你直接把消费者和厂家联合起来了,做到这个端到端的整合,确实是最有效率的。
但是基于现在供应链的现状,基于过去不同企业及顾客的行为,现在其他的这些供应链还是有生存空间的。
颜艳春现场点评:红领花了11年时间,将商业模式从传统的B2B大规模订单生产到C2M大规模个性化定制,这是一个非常了不起的世界成就。在不远的将来,定制的品类也许可以从男装扩展到服装行业的更多品类,过去只有少数人高大上的贵族定制能够变成多数人付得起的大众定制。
所以我做的这个平台,不是简单的服装定制平台,而是C2M的平台。
C2M平台,实际上是一个系统思维。包括前台的市场拓展系统、后台保障系统以及中间的大客户系统,这是一个完整的价值链。海尔已经分为六批来参观红领,张瑞敏命令所有的高管、所有的管理人员必须全来,2014年4月16号将来第七批。
我和张瑞敏交流了几次,企业发展总体我们肯定比不过人家,但是在大规模定制方面我们也超过海尔很多。
为什么我们能做到这一步?红领的最大特点就是不骗自己,实事求是,说的是要做定制,就一定朝着百分百定制的方向努力。
最开始我们想买一套现成的系统,但是买不着,而且没人去研究这个系统。所以我们就自己投钱,建了这套全球独一无二的个性化定制平台。这个工厂就变成一个数字化工厂了,工厂里所有的工人都在互联网的端点上工作,他接到的信息,干什么,怎么干,都是终端的客户给他的信息。
我们现在做的是完全用互联网思维,搭建一个公共定制平台,这是我们的定位。
赵先德现场点评:对。你最大的创新应该是商业模式上的创新,然而要支持这个创新,需要你研究开发的模式、生产制造、物流以及服务提供的模式都要改变。现在好多企业失败,败在什么地方呢?就是在原来的模式基础上投了很多资源,但是不知道怎么转,即使转了也转得不够彻底。最后导致半途而废。
颜艳春现场点评:作为定制品牌的话,红领其实是独步全球的。张总通过系统思维,将红领打造成为端到端制造商和价值链整合者(后端研发供应制造-中台大客户-前端消费者),从标准制造到个性化定制,从大规模生产到大规模定制,从小众定制走向大众定制,从贵族定制到人人定制,从为库存制造到为每个人制造。

核心:经营客户的密码数据

张代理:红领集团的第二个要素就是平台数字化的运营。我们这个系统大概包含20多个子系统,全部以数据来驱动运营,以客户为中心,整合内外部资源。
每天系统会自动排单、自动裁剪、自动计算、整合板型等,这些原来都是靠人工的,效率非常低,但是现在都是自动化的了。
一组客户量体数据完成所有的定制、服务全过程,无须人工转换、纸制传递、数据完全打通、实时共享传输。真正实现了“在线”工作而不是“在岗”工作,每位员工都是在互联网终端上工作,与市场和用户实时对话,零距离服务。
李金柱:我们这里的工人没有夜班,晚上回家休息,都是系统干活。等工人早上来的时候系统把订单都排好了,直接干活就行了。
颜艳春现场点评:红领其实是建立了全球第一家全面信息化的个性化生产线,整个生产线完全用信息来统率工业流水线和驱动后台的供应链,流水线上每一件衣服都有一个电子标签,每一个电子标签连接的是一个活生生的顾客,这些标签记录着这位顾客在每个工序个性化定制的全部生产数据,包括布料、体型、钮扣和款式等上百个数据。
传统生产线与信息化结合和创新,批量生产线重新编程,组合,实现同一产品的不同型号,不同款式,不同面料的不同转换,实现流水线上的不同数据、不同规格、不同元素的灵活搭配。根据交货周期、专用设备产能、线号、线色、个性化工艺、编程组合后,以流水线生产模式制造个性化产品。
有个建议,能不能在你那个机器上,让缝纫女工能直接看到客户的照片,比如说这件衣服就是我老颜的,把我老颜的照片在缝纫机屏幕上也能显示出来。好像这位员工正与一位活生生的顾客在对话,感觉得到温暖。每一道工序的工人,不再只是千篇一律的一位,可能成为大量尾货的库存生产,一千件西服背后,是一千位不同的活生生的人,在工厂流水线上的每一件衣服后面,住着一颗追求个性化、追求自由的灵魂。在你们的全球西装个性化高级定制的工业流水线上,我不仅看到的是西装的流动、信息的流动,我还看到了友谊、温暖和爱意的流动。我看到每一件衣服身上都洋溢着一颗自由的心灵,彰显主人的尊贵、个性和典雅。流水线上每一件衣服都有主人,也许上件衣服的主人是诗人,下一件可能是一位企业家、政治家或者钢琴师,也可能是温柔娴雅太太送给先生的生日礼物或许下一生一世承诺的结婚礼服。
李金柱:这个就得是双向的,我们技术没问题,主要看客户是不是乐意,客户同意的话完全可以做到。
颜艳春:在参观红领的工厂过程中,我能感受到每一位工人流露出的热情和专注,她们是在用心做西装。
赵先德:在服装行业特别是这种定制化的生产系统之中,我还没见到任何一个其他的公司,在整合车间管理方面,做的信息化程度这么高,整合程度这么高的。你这个实质上,这里边的学问蛮大的,不知道你这个系统设计的时候,是什么人做了什么工作。
李金柱:整体的统筹,以及里面流程的改造和流水线,都是董事长一个人改造的。他是总设计师,也是整个系统的架构师。他一年当中最多三十晚上和初一上午休息,其他时间都在工作。而且他在车间和所有的工人一样,有一个固定工位,天天研究这个事儿,用了11年。
张代理:我们一个是全定制,再一个是信息系统,再一个是庞大的数据。所有信息、指令、语言、流程等最终都归结为1、0及组合,红领用10多年时间积累了海量数据,强力支撑个性化定制工业化生产模式。
李金柱:目前我们已经可以满足超过1000万万亿种设计组合,超过100万亿种以上款式组合。系统还可以做到对物料数据整合管理,自动配里料、自动配线、自动配扣,完全解放了人工。
张代理:这十多年来,我们不是简单地在想,而是在市场上天天做,到现在没有谁提出来的要求我们没法满足,为什么?因为我们根据市场的需求,天天在丰富数据,你只要求这一个,我们满足你一批,我们希望做到满足所有地球人的需求。
颜艳春现场点评:每个地球人的定制,这个构想很宏大。
赵先德:有了网络平台以后,你们怎么收集顾客满意度?
张代理:我们在建一个大客户平台。实际上我们在经营一组数据,就是客户的密码数据,这是我们最核心的资源。什么叫客户密码数据?这个人叫什么,怎么联系,身高体重是多少,吃穿什么样,爱好是什么,我们给过他什么样的服务,他满意与否,为什么?这一系列的数据。有了这套完整的数据,我相信未来我们做的不是一个人的一件服装,而是他终身的服装。

整合资源,站在巨人的肩膀上

赵先德:红领还有一个创新比较吸引我的是网络平台。我研究的企业中有两个企业网络平台做得比较好,一个是尚品宅配,另外一个是腾讯。这些企业都是在做网络平台,其中有一些共同点,比如说利用网络平台整合资源,同时满足参与者的需求。比如腾讯最大的创新是满足他人的需求时,利用其他人的资源。红领是如何设计和别人的合作机制的,让参与人觉得这个平台不错?
张代理:全球个性化定制的满足能力对供应链系统、研发设计系统、生产物流系统、客服系统的要求、反应速度非常高,靠普通的经营方式根本无法满足,必须整合内外部的资源、平台来经营。
我们这个行业比较特殊,资源比较丰富,比如说干洗店。它们可以给我们做线下网络,帮我们量体,这样,干洗店增加上我们的服务内容,他的利润可能会增加一倍。
再比如说,我们的物流服务商是UPS,为什么UPS能瞧上红领这么小的企业?UPS的国际订单是65元一件,还是在不超重的情况下。我们的面料从国外过来65元,衣服做好出口出去130块钱就到手了。
所以他UPS能够看上咱,一天你不用多了,500×1000美元是多少?那是一天,一个月呢?一年呢?这是他的大客户服务。
现在看到你企业今天的样子的人都是傻子,必须得能看到你的明天,人家大数据分析的清清楚楚的,所以各种渠道资源就都来了。
赵先德:红领是要打造一个新的生态系统是吧?
李金柱:对,但是这个东西需要合力,我们自己现在是把这个平台的模式做出来,也希望这些企业合作。
张代理:比如说我们设计和面料这块。我们不去研究具体的个性,只研究世界上排名从一到十的十个大牌。研究完了他们,再来研究市场,对应市场来完善我们的产品。我们没能力去自己研究,但是我们研究别人的能力很强。我们可以和全世界最先进的面料商,合作,是真正的站在巨人的肩膀上。
说到底,我们干的就是整合资源的事儿,整合全球的研发资源,供应链资源,大牌设计师等资源。
这个社会发展到今天,纯靠自己研发,我不认为是最好的做法。
现在这个社会最好的做法是整合资源,优势互补,强强联合,你的价值能够给别人提供什么价值决定了人家对你是否尊重。你给它提供了价值和发展和未来,这个时候会乖乖听你的话。
李金柱:所以为什么说红领有未来,我就是定制,我卖一件做一件,现在是七个工作日完工,未来可以做到5天之内完工。
赵先德:所以你根本就不是零库存,而是负库存。
李金柱:没有资金积压,也没有货品积压,运营简单,全定制优势,市场潜力大。
我们现在平均每天做400套衣服,假如有5%的返修率,我们就一分钱不挣了。但是我们是零返修。做定制服装做到零返修,这可能还是一个奇迹。

红领还缺什么

赵先德:在制造环节,红领现在有多少自己做?有多少外包?
张代理:正因为我们的平台化经营模式,规范化的顶层设计、标准化的体系、体系化的运营是一整套彻底解决方案,因此可无限复制。
现在红领这个企业是个实验工厂,一个模式工厂。这个工厂将变成一个生产单元,这个单元之外的全部是外包,不是外包就是交给外面的加盟工厂,即我们复制的工厂。
你可能会问,别人为什么愿意复制我们?
一句话,我能给你增加价值,复制我之后,他能发财。因为我的附加值是高的,我给他供应链,同时也剥夺了他去开拓市场的权力了,而且还能让他的利润翻一倍,就凭这些他们怎么可能不让我复制?
经过我们复制的企业,能够使传统企业的利润提升到原来的2倍以上,而与原来的成本比例是1.1:1。
我的使命就是改变服装产业的现状,要叫大家来赚钱,假如全是我自己开工厂,盖房子,进设备,招聘人,黄花菜都凉了。利润要大家共享,一定要有这方面的机制。
颜艳春现场点评:我理解,红领未来的战略将继续聚焦在服装定制,但希望通过打造全球开放的服装个性化定制平台,从一个服装制造商发展成为行业的整合者。我个人感觉张总是一个非常有使命感的人,希望帮助合作伙伴甚至行业改变未来的命运,引领第三次服装工业革命。
虽然红领专做男装西服,但其实最大的客户群是女人。如果能够发动年轻的母亲们、太太们,根本不愁卖。因为太太们就是最伟大的裁缝。您们完全可以利用三度社交发展粉丝经济,将红领的粉丝(红粉)的众包力量发挥出来。每个太太怎么也有三到五个闺蜜,借助社交媒体,她们对先生们的爱不仅可以温暖先生们的心,也会像涟漪一样传播到全世界。
实际上,目前红领还没有真正做到直接有效的到“C”,他也很想做这件事情。目前C2M的模式是依靠欧洲、美国等地的代理商接订单,然后到青岛的工厂进行个性化定制,最后出厂后配送到代理商送给客人。红领从信息化的角度创新改造了制造系统,在工厂里建立了大数据和工业互联网,做到了大规模定制,但是在销售和顾客情感连接层面还缺乏互联网思维。她们今年下半年即将上线的C2M顾客平台如果能够植入社交基因,连接千家万户,将恋人们、太太先生们、女儿父亲们等强关系连接起来,必将引发一场服装零售革命。
张代理:对,我们在做这方面的尝试。我们有一个口号叫“人人是设计师,人人是消费者,人人是创业者,人人是经营者”,每个人的设计都会成为我们备用的数据库。
赵先德:你以什么样的合作机制,给他提供什么样的动力,叫这些人都来参与。比如说设计师?
张代理:我这里还有一套金融体系,在这里面我有酷特(红领集团未来主打的品牌)币,酷特银行。用我的酷特币可以去购物,买家电买汽车没问题,甚至可以买房子。
赵先德:你在工厂的整合方面确实做得很不一样。
颜艳春现场点评:从瓦特、福特到酷特,不是巧合。
颜艳春:将来也可以做到人人制造或云制造。你现在工厂里面的每一个工位,都是自己的员工。如果把工厂的半径扩大,跳出这个工厂的圈子,假如有五万个太太,发展其中的百分之十成为你的“工位”,你的布料采购、裁剪都自己做,但是把缝纫的活儿交给他们。主要困难是什么?是配送不好做还是品质不好把握?
张代理:我们现在做的是诚信、品质、创新和服务。如果不是厉害在这八个字,工厂早就倒闭了。互联网的思维是你做好了,大家都说好,如果做不好的话,大家会使劲骂你。
一个好的平台,一定是惠及于社会的,每个人都敢给你接活,而不是我这个东西做完后,就我自己获益。红领为什么做得这么慢?因为可能慢点做才会有未来。最重要的是你必须用行动去满足消费者,如果行动满足了,订单就会回来了。如果你用嘴满足,订单就永远回不来了。所以我们希望做到“做你一次,就做一辈子”。这就是我们做慢的原因。
颜艳春现场点评:红领超越了简单的定制或半定制,真正实现了全定制(客户自主设计,自主选择,自主定价;一人一板,一人一流,一衣一款)、全生命周期和全产业链的个性化定制的工业化、大规模生产,是为每个活生生的人的定制,是有良知的定制。
整个红领定制工厂,每件衣服在工业化和信息化的照料下,自主下单,自主研发,自主排程,自动裁剪,在每一道工序上飞快地流动,交织着,犹如一首交响乐。她们没有打搅工业文明的脚步声,红领将工业文明、信息文明和互联网文明有机地融合起来,将农业文明的个人裁缝能力,借助信息化和互联网的力量,实现了个性化订单的工业化大规模生产。
这就是红领创始人张代理先生10年前的一个梦想,他曾在宴请我们的餐桌上说:“我的梦想就是要让每个人穿上自己的衣服,而不是大家穿一样的衣服。这件衣服在地球上,找不到第二件。”今天,红领做到了,他的梦想实现了。红领告别老裁缝时代,将引领个性化定制的生活方式和新商业文明。
赵先德现场点评:传统的大规模定制一般是生产、供应链整合有一部分是标准化的,或者某些模块必须是标准化的。但实际上红领现在做的每一个东西都可以不同,它是把生产流程以标准化的方式实现,做同一个标准化的制作单元,通过一个单元生产各个产品的组合。产品是不同的,但是流程是标准的。这方面确实做得比较创新。但是这一部分是由于行业属性决定的。比如说海尔,他没有办法将不同种类的冰箱用同一个制造单元做出来,原因是什么?如果他要做洗衣机的盖,不同大小的盖子是需要不同的注塑机或者模子来做出来。

大规模定制的确很重要,但并不是大规模定制适用于所有的企业,这取决于他的产品特征,取决于他的竞争战略。比如说注塑机行业,其中龙头企业是叫海天。它以大规模生产,做一些比较容易做的大单子,把这种大单子拿走之后,行业地位排名第三是国创,对海天来说,由于它大规模生产的能力肯定比不过老大,所以选了另外一条路,去做长尾市场。由于长尾的这些客户的需求能力都不同,所以必须发展不同的能力。红领模式不见得适用所有行业和企业,但是红领的这种创新勇气值得去学习。

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作者:企业考察
跨界学习,把课堂搬到现场,零距离接触一流企业,用大企业的经验提高自己的眼光。