向丹纳赫学增长：可复制的八大核心价值驱动力

在全球化竞争和产业变革的浪潮中，丹纳赫以其独特的运营模式和持续的增长表现，从美国本土低端制造业的杠杆并购者，进化为全球生命科学领域的冠军企业，成为企业管理和并购整合领域的标杆。

本文将深入探讨丹纳赫八大核心价值驱动力，这些驱动力的确立帮助丹纳赫集团集中改进目标，统一业务语言，带来一致的战略方向，保持执行层面的灵活性和创新能力，有效地推动集团实现长期成功和可持续发展。

核心价值驱动力是跨越所有业务单元、在集团内统一使用的一套关键指标。丹纳赫人相信，这些核心价值的改进和提升，能够使任何行业的运营公司在竞争中脱颖而出，为客户和股东创造更高的价值。

丹纳赫集团前执行副总裁丹·丹尼尔曾经在2013年对投资人介绍过八大核心价值驱动力的由来。这些指标的确定是丹纳赫集团高级领导团队在2008年进行的一个改善活动的结果。当时，领导团队将所有报告和指标集中展示，覆盖了会议室墙面的一半。面对所有这些可以衡量的指标，对于如何平衡精简的数量和全面的覆盖，领导团队需要微妙的取舍。经过高级领导团队的深入讨论，丹纳赫集团最终确定了这些关键指标。即使经过十几年的发展，这些核心价值驱动力依然保持其原有的重要性，证明了其在衡量和管理公司业务方面的有效性和稳定性。

丹纳赫集团的标志中蕴含着对“人”的重视，这体现在其强调的三个核心词汇——“客户”、“员工”和“股东”上。这三个词汇代表了丹纳赫集团，或者说任何企业所服务的三个关键群体。丹纳赫集团的核心价值驱动力旨在通过关键指标，确保对这些群体的服务达到最优。

客户关键指标

丹纳赫集团聚焦于衡量服务客户的关键绩效指标。在商业交易中，2B（To Business）类客户在采购时，更倾向于那些拥有高标准产品质量，并且能够确保快速且准时交付的供应商。因此，丹纳赫集团将产品质量和交货效率作为服务客户时的首要考虑，确保在满足客户需求的同时，提高客户对品牌的忠诚度和满意度。

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质量

丹纳赫集团通过监测外部每百万个产品中的不合格产品数量（Parts Per Million，PPM）来体现它对质量的核心价值驱动。外部不良率的计算和统计依赖终端客户视角，涵盖了整个价值链。这就避免了工厂内部不良率看似良好，却因为价值链上其他环节的问题让客户体验很差。

对于外部PPM，企业的理想追求自然是无不良率，但在现实中显然无法做到永远没有质量瑕疵。不同行业和不同类别产品对质量指标要求各有差异。在一些关键领域如航空航天、医疗技术等，产品一旦出现质量事故，就会造成巨额经济损失，甚至闹出人命。因此，这些领域对于质量瑕疵的容忍度很低，它们的客户也愿意为高质量产品付出高昂的价格。有些行业则对质量问题的容忍度更高。一个在经济成本和质量之间平衡的选择可能才是最优解。

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准时交货率

丹纳赫集团对准时交货的评估标准是依据客户指定的交货时间内成功交付的货物量与总交付量的比率。在这个定义中，关键词是“客户指定”，这一评估标准是一个完全从外部视角出发的衡量指标。

在现实世界中，很多企业以内部标准交货时间为准绳，可能会让准时交货率达到100%，却因为交付期无法满足客户需求而丢失大量订单。

当然，由于客户需求时间具有高度不确定性，实现准时交货的难度也随之急剧增加。一些新加入丹纳赫集团的企业，因为计算标准的调整，第一年的准时交货率从超过95%下降到了50%。

类似上文提到的逻辑，丹纳赫集团会根据各运营公司所在行业的世界级水准和各运营公司的基础决定年度改进幅度，通过逐年DBS改善最终去超越世界最佳。

在DBS工具箱中，对这两项指标影响最大的是基础和精益模块的工具，我们会在后续章节中进行介绍。

员工关键指标

卡尔普认为，丹纳赫集团最重要的核心价值观是“最佳团队制胜”。为了打造最佳的世界级团队，丹纳赫集团在招聘、培训、激励和保留等方面全流程管理人才。在众多人力资源的KPI中，丹纳赫集团尤为关注主动离职率和内部填补率，因为它们直接关系到人才保留和内部人才培养的成效。

员工的主动离职不仅意味着宝贵经验的流失，还带来高昂的新人培训成本——无论是直接支出还是间接成本。过度依赖外部招聘反而可能削弱企业的管理哲学与文化传承。正因如此，丹纳赫集团将主动离职率和内部填补率（Internal Fill Rate，IFR）视为员工战略的核心价值驱动指标，致力于打造可持续的人才发展体系。

丹纳赫集团通过聚焦内部人才培养，为员工描绘清晰的职业发展路径，激发其长期服务企业的动力。通过保留人才的举措，丹纳赫集团有效降低了主动离职率，维护了企业的稳定，推动了企业的持续发展。这一战略不仅显著提升了员工的满意度和归属感，更为企业整体竞争力的提升注入了强劲动力，实现了企业与员工的双重价值提升。

主动离职率

在快速变化和竞争激烈的商业环境中，激发员工潜力、留住人才并实现企业目标，已成为每个组织的关键挑战。丹纳赫集团深知，最佳团队是致胜的法宝，因此它专注于降低主动离职率，力求团队稳定与团结。

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内部填补率

“外来的和尚好念经”是许多企业普遍存在的心态。当企业出现高管空缺的情况时，企业常常需要花费不菲的猎头费、大量的时间和精力去招揽外部人才。事实上，从外部空降高管的成功率远低于从内部提拔高管。根据DDI发布的《2021全球领导力展望》（Global Leadership Forecast 2021）中关于员工晋升职位转换的报告，从内部提拔高管的失败率在35%，而从外部空降高管的失败率在47%。一次失败的外部招聘不仅会让企业付出高昂代价，还可能引发员工的敬业度下降、业绩滑坡等连锁反应。

因此，长期依赖外部招聘已无法满足企业需求，尤其是在人才技能短缺和人才竞争激烈的环境下。要推动增长，企业必须更高效地挖掘和调配内部人才，优先识别并激活那些具备关键技能、能力、动力，同时深谙企业文化与运营系统的员工。

建立完善的内部流动机制不仅能加快人才成长速度，还能提升员工的敬业度和业务绩效，助力企业的可持续发展。正因为如此，丹纳赫集团将内部填补率设置为CVD中的一项。

内部填补率反映了丹纳赫集团在岗位空缺时任用内部人才与外部招聘的比例情况。这一指标可以衡量丹纳赫集团在培养内部人才以支撑业务发展方面的成效。要打造可持续的DBS文化，高内部填补率至关重要。简言之，丹纳赫集团会优先考虑内部员工的职业发展。

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股东关键指标

在丹纳赫集团的标志中，第三个与人相关的词是股东，这是企业价值创造的最终受益者。丹纳赫集团致力于提升企业的财务表现，围绕股东利益，总结出了四项核心价值驱动力：

·核心收入：丹纳赫集团追渠道拓展，都旨在实现业务规模的扩大和市场份额的提升。

·营业利润率：企业注重提高利润率，通过优化成本结构、提升产品价值和增强市场竞争力，确保盈利能力的持续增强。

·现金流和运营资本周转率：丹纳赫集团致力于提高运营效率，通过精益管理和流程优化，释放出更多的现金流，为企业的稳定运营和再投资提供坚实的财务基础。

·投入资本回报率：衡量并购投资决策的关键指标，确保每笔投资都能迅速产生回报，实现高效率的资本运用和最大化的投资效益。

通过在这四项核心价值驱动力上的卓越表现，丹纳赫集团不仅增强了股东的信心，也确保了企业能够以丹纳赫的并购方式持续扩张，实现长期的稳定增长和市场领导地位的巩固。

核心收入

在商业领域，核心收入增长被视为企业扩张的命脉，它与国内商业环境下大家常说的内生式增长一脉相承，同时排除了并购和资产剥离等外部因素的影响。丹纳赫集团对旗下运营公司的要求始终如一：追求并实现超越市场平均水平的持续增长。在DBS工具箱中，有一系列专门针对增长的工具来支撑这项核心价值驱动力的表现。这些增长工具是丹纳赫集团实现其增长战略的核心，它们不仅涵盖了市场渗透、产品创新、客户忠诚度提升等多个方面，还包括了对市场趋势的敏锐洞察和对客户需求的深入理解。通过对这些工具的应用，丹纳赫集团能够确保其增长战略既具有创新性，又深植于企业的超强执行力之中。

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营业利润率

营业利润率的增长要求企业追求双重目标：开源与节流。开源是通过业务增长带动利润绝对值的提升，而节流则关乎提升利润率，确保成本不会随业务增长同步线性上升。丹纳赫集团在这方面采取了精益管理的策略，其核心在于识别并消除那些在运营流程中不增加价值的浪费。

丹纳赫集团反对简单地将节省开支作为节流的唯一手段，因为过度节约可能导致效率降低、员工流失，甚至影响团队对集团的信心。在丹纳赫集团的运营法则中，特别强调减少中后台的管理成本，以节省下来的成本加大对研发和销售的投入。这样的投资能够直接推动企业的技术创新和市场扩张。DBS工具箱中的精益工具在这一过程中发挥着至关重要的作用，它们帮助丹纳赫集团优化流程、减少浪费、提高效率。同时，成长工具也在促进营业利润率增长中扮演了重要角色，它们支持企业的市场扩张和产品创新，帮助企业在控制成本的同时实现利润率增长。

丹纳赫集团的这种平衡策略体现了其对营业利润率增长的深刻理解，通过精益管理和价值创造的结合，实现了可持续的业务增长和利润提升。

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现金流和运营资本周转率

在经济不景气时期，企业面临现金流紧张，甚至破产风险时，“现金为王”的原则变得至关重要。丹纳赫集团通过关注现金流和运营资本周转率，对整个业务流程中的每个环节进行细致的审查，以加速现金周转并最大化净现金流。这一举措带来的效果包括减少库存积压、加快应收账款回收，以及合理控制应付账款等。

在DBS工具箱中，对现金流管理贡献最大的是精益管理工具。精益工具的应用有助于识别和消除流程中的浪费现象，提高资金的使用效率。例如，通过精益生产减少过剩生产和库存，可以降低资金占用率，加快现金的回流。同时，精益工具还帮助丹纳赫集团在供应链管理中优化原材料的采购和支付流程，进一步提高资金周转速度。

此外，精益工具还涉及流程的持续改进和标准化，这有助于丹纳赫集团在不同市场环境下保持现金流的稳定性和可预测性。通过精益方法，丹纳赫集团能够更好地预测和管理现金流波动，从而在经济不确定性时期保持企业的财务健康和竞争力。

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投入资本回报率

投入资本回报率是衡量并购交易财务效益的关键指标。丹纳赫集团对不同类型的并购交易设定了不同的投入资本回报率目标，但普遍而言，预期在交易完成后的第三年或第五年，税后投入资本回报率应达到10%，并有效覆盖资金成本。丹纳赫集团强调，尽快达到10%的税后投入资本回报率是最低要求，而不是最终要求。在过去的历史上，丹纳赫集团经手的很多大型并购案都达到了20%以上的税后投入资本回报率。这反映了丹纳赫集团对并购项目长期价值创造的重视。

在最近10年里，对于超大型或具有战略意义的并购交易，如颇尔和思拓凡，丹纳赫集团可能会对投入资本回报率的达成时间给予一定年限的延长。这种灵活性体现了丹纳赫集团对市场环境、行业特性及交易本身复杂性的深入理解和务实态度。

丹纳赫集团的这种以投入资本回报率为基准的并购策略，确保了集团在资本配置上的有效性和并购后的财务稳健性。通过持续优化资本回报，丹纳赫集团能够在保持增长的同时，为股东创造稳定且可观的长期价值。