全面解析万科领先的合作开发模式•万科“小股操盘

近年来，土地价格飙涨、资金成本高企，为维持企业生存所需的土地储备量，现金流紧张已成为房企面临的共性问题。加上经济发展减速和供应量趋于饱和的影响，房企项目开发成本虽然一路走高，现金回流速度却在下降，项目开发风险逐步放大。为应对目前严峻的市场环境和经济形势，房地产企业频繁联姻，联合拿地、合作开发蔚然成风。房企通过合作，优势互补，资源共享，分摊开发风险，逐渐形成独具特色的房企合作之路。

所谓房企项目合作开发是指两个或两个以上的企业之间，就特定项目通过签订合作开发协议，共享利润、共担风险的经济联合行为。国际房产巨头帕尔迪（Pulte Homes, Inc.）正是在上世纪末通过5年的合作开发和兼并整合一跃成为美国最大的房地产商。国内房企万科借鉴帕尔迪的成功经验，自2004年起开始推动项目合作开发，依靠合作伙伴的土地或资金，迅速做大做强，但是都是持股51%以上，由万科操盘。2013年后，万科受美国铁狮门启发，更进一步引入“小股操盘”模式，在当前大环境遇冷的行情下，依然保持了业绩的高速增长。
一、何谓“小股操盘”？
万科“小股操盘”模式简单的说，便是万科与各类合作方基于项目进行合作开发，万科在合作项目中不控股，但项目仍然由万科团队操盘，使用万科品牌和产品体系，共享万科的信用资源（融资资源）和采购资源。万科通过输出品牌和管理，放大自有资金投资回报率。

在合作对象的选择方面，可以是土地方、资金方，或者是两者都有。同等条件下，万科优先考虑与土地方合作，以少量的资金为公司赢得优质的土地与项目的超额利润，以最小的代价迅速扩大公司管理规模，将财务杠杆运用到极致。与土地方合作，万科优先选择共同成立项目公司，项目操盘团队为万科自有团队，合作方授权万科开展项目的经营管理。与资金方的合作，万科通常选择与合作方联合竞买土地，并共同成立项目公司进行项目开发。

在收益分配上，万科通常会与合作方约定项目的预期收益标准，并设立浮动的分配方案，而非简单按照股权比例进行分配。通常而言，万科将赚取股权收益、项目管理费、项目超额利润分配这三道利润：先按照销售收入收取一定比例的管理费，再按照股权比例进行收益分配；同时，根据和其他投资合作方事先签订的协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案，收取项目的超额利润分配。合作对象和方式虽然多种多样，万科合作开发的核心是保持控制权，无论合作方所占股权大小，合作方都不可干预项目的具体经营管理。
二、万科“小股操盘”的优势
万科“小股操盘”模式的优势总结如下：

1、带来ROE新提升空间
在不考虑借款和时间价值的情形下，假设一个项目营收10亿元人民币，地价3亿元人民币，初始投入（含地价）为6亿元人民币。下表列出了开发商在独资开发、以51%股权“大股操盘”合作开发、以20%股权进行“小股操盘”合作开发的三种情下，所需要付出的营业成本、“三费”、税费、利润与ROE的比对。在同等情况下，独资开发的ROE仅为22.8%，“大股操盘”的ROE则为25%，“小股操盘”的ROE却高达30.1%。数据表明，合作开发可显著提升ROE，同等条件下，股权比例越低，ROE提升幅度越大。随着万科“小股操盘”的推广，将为万科带来ROE的持续提升。

昆明云上城是万科的第一个小股操盘项目，也是万科小股操盘模式推介的重点。2012年，万科入股昆明云上城项目中，投入0.23亿元，占股23%，通过输出万科品牌和管理团队，利用万科成熟产品、工业化制造体系、融资和采购资源优势，万科的加盟大大提升了该项目运营效益。
2、扩大市场份额
2014年万科全年累计实现销售面积1806.4万平方米，销售金额2151.3亿元，但从土地投资的权益占比来看，2014年，万科权益拿地金额288亿元、权益拿地建面623万平米，权益占比分别为69%、66%，接近2010-11年的最低水平。与2010-2011年不同的是，此次万科是在现金流十分充沛、销售规模稳健增长的情况下，主动降低权益比例、引入资金或土地合作方，其目的是用有限的资源抢占更多的市场份额，为股东提供更高的回报。于此同时，项目管理规模增大也为万科体系内积累的大批职业经理人提供了更为广阔的发展空间。

3、轻资产运营降低风险
万科除了在住宅项目上大力推广 “小股操盘”策略，对于商业地产项目，万科试水资产证券化，创新商业地产证券化路径，以解决商业物业资金占用过大的弊病，进一步盘活手中的商业物业资源，实现商业地产项目上的“小股操盘”、轻资产运营。2014年8月，万科与凯雷达成战略合作，将旗下9个商业物业大部分权益授予凯雷，并成立资产平台公司，两者分别持股20%和80%，该平台将收购万科拥有的9个商业物业并长期持有，未来以资产证券化为目标退出。同时，双方设立一家商业运营管理公司，负责资产平台公司持有的各境内商业物业招租和运营管理。最核心的合作前提是，各合作项目保留和发扬万科商业品牌，对万科与凯雷的意向合作中设置的商业运营管理公司，万科要有绝对的经营管理权。
三、“小股操盘”模式的三个前提
“小股操盘”模式看起来很美，且在国内又有万科为首的一批品牌开发商成功的探索经验，但是对致力于实践“小股操盘”的企业来说需要具备以下三个前提：
1、具备品牌上优势
万科“小股操盘”模式能够顺利推广，得益于其多年积累建立的品牌优势。万科已经有超过十年的住宅工厂化实践基础，部品工厂化生产和产品标准化快速复制，为其“小股操盘”奠定了基础。对进行合作的一家或几家企业，投入较小的股份又能操盘，在品牌上至少应具备比较优势，才能借助其品牌的相对优势扩大项目在区域的影响力。
2、做好合作初的制度设计
不同合作方有不同的利益诉求，在项目运营和收益分成等环节容易产生矛盾。为避免在项目开发运营过程中合作双方陷入控制权的争夺战，建议在选择合作开发时，充分沟通，形成严谨的合作开发协议和董事会章程，在初始环节做好制度设计。
3、强大的项目运营能力
为实现超额收益和品牌溢价，对公司自身项目操盘能力要求较高，特别是在行业整体下行的大环境下，高周转、快运营逐渐成为对项目运作的基本要求。
结束语
其实，在国内，“小股操盘”这一“宝藏”的“探险者”不止有万科。其中，在中小地产商眼中，旭辉无疑是一个值得效仿的后起之秀。从2011年销售仅40多亿元，到2014年销售212亿元，旭辉以超过70%的复合增长率快速扩张。合作开发、小股操盘无疑是其弯道超车的法宝之一。目前旭辉大概有30%~40%的项目是合作开发的，小股操盘占比不算多，但据称未来该模式可能占到合作项目的40%。
未来两三年，“小股操盘”都将是一种性价比非常高的整合合作模式。“此模式不难看懂，但实践不易”，不是所有计划做“小股操盘”的开发商都能如愿。要以小股身份谈下操盘权，势必要有合作方所不具备的操盘优势。而要将小股操盘作为公司策略推行，在实践中大量复制，则对地产公司的项目管理能力、产品复制能力、管理团队培训与掌控能力提出了极高的要求。
无论如何，以万科为首的房企寡头们已为“小股操盘”提供了诸多成功范本，是否跟进，如何用好这把“利刃”，各家公司还需谨慎而行标杆考察