对公业务销售研讨（1天版）
背景
到2011年，华为一直聚焦于电信设备行业，这个行业门槛高，销售难度极大，华为通过详细研究行业、研究竞争对手、勇于实践等方法，从一家小创业公司做成了电信设备行业的老大。
在这个过程中，华为积累了丰富的针对大型复杂项目的销售经验。到现在，能够比肩华为在大型复杂项目销售能力的公司几乎是没有的。华为积累的销售经验、销售组织、打法、套路相当有参考价值。
2011年之后，华为又分裂出企业网BG和消费者BG，消费者BG的手机已经做到全球第二，中国市场绝对老大。企业业务虽然相对暗淡，但也有150亿美元的销售额。
从销售角度看，这三个业务各不相同。分别有大客户复杂项目直销，项目代理销售，终端零售。华为成为绝无仅有的能够跨越如此宽广领域的公司。
销售是一种实践，隔行如隔山，有用的、能产单的方法要在实践中摸索。华为销售的过人之处是从不入门到找到优秀方法的收敛速度极快，这个才是华为最值得学习的，最具有普适性的方法。
解决的问题
- 理解销售的基本规律，组织驱动，营销组织的优化和管理问题
- 获取项目，创造真实的销售业绩的一般套路
- 销售系统如何在实践中进化？
课程收益
- 千行万业，销售综述，共同规律
- 过往的主要理论，方法论
- VIT（价值、信息、信任）方法论
- 如何提炼产品价值、卖点，大讨论
- 如何设计销售步骤，销售漏斗、销售台阶、增加客户接触点
- 先知觉后知，先觉觉后觉的队伍建设
- 销售组织分工
- 销售管理的主要工作
目标学员
- 基层：地市公司职能部门经理、区县公司经理，员工
- 中高层：省公司职能部门经理、地市公司经理
主要目录
- 营销综述
千行万业的销售方法
从4PS到定位、主要销售理论
- VIT理论
价值是销售的基础，基本的商业逻辑要正确
信息传播是销售的核心
信任是成交的前提
围绕着三要素深度思考
实现三要素的手段
- 实战演练
分组讨论卖点、提炼核心价值
分组讨论销售的主要步骤
讨论销售组织功能的增减
- 形成套路
什么是套路？为什么销售很需要套路？
熟悉行业、研究对手
套路让销售简单易行
套路让每个环节发挥效用
套路让普通员工也可以做得很好
总结收获，丽霞改进的军令状
学习目标
- 促发员工、管理者优化营销方法。
主要学习程序、内容及形式
- 教练讲述。
- 学员讨论，团队共创，总结分享。
- 分组PK，深入分析。
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