雷军从美国Costco超市学到哪三点致胜模式?

QQ截图20150210154547

Costco是美国一家著名商超,以贴近成本的低价格著称。在Costco内部,有两条硬性规定帮助了高质量的产品卖得便宜。一个是所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,则需要汇报CEO,再经董事会批准。第二,面对外部供应商,如果他这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

这两条严格地执行下来,才造就了Costco商品的低价,平均的毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%。

而对于这样的低价,消费者是喜闻乐见的。雷军就回忆,三年前自己和金山一帮高管去美国,CEO张宏江一下飞机就租辆车直奔Costco,后来同行的7、8个人也去了,回来以后很激动。而激动的原因是,商品价格实在是低,比如两个新秀丽品牌的大箱子,国内要卖大概9000人民币,而Costco只要150美元,合人民币900元。对于这批远道而来的客人,无疑是捡了个大便宜。

而把平均毛利率压到7个百分点,需要的不仅仅是管理层拍脑袋的勇气,更重要的在于Costco异于其他常规零售企业的经营模式。

首先,Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人,只有4千不到,3700左右的SKU。这也就意味着,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到两种选择,Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。低SKU带来的一个直接的正面效果是,Costco库存周期只有29.5天,低于沃尔玛的42天,和塔吉特(Target)的58天。库存周期的压缩,带来了资金运转效率的提升,经营成本也在一定程度地下降。

另外,Costco能够持续保持低毛利率的一个更重要原因在于,商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,更大的利润来源是会员年费。每个进入Costco进行购物的消费者,需要持有会员卡,或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交上110美元的费用,非执行会员的年费则是在55美元。2014年全年,商品销售给Costco带来了10亿美元的利润,会员费则是达到了24亿美元。这样的利润结构,稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。

可以明显看到,在Costco内产品高质量低价格的驱动下,Costco会员有着超高的忠诚度。会员的续订率达到了90%,每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。

当然,对Costco来说,现在还处在高速增长的阶段。在过去的十年时间,沃尔玛销售额的平均增长率为5.9%,塔吉特的是5%,而Costco则是达到9.1%。目前,Costco在全球有671家仓库,美国作为大本营,占到了70%,共有474家。

然而,不光做消费电子产品的小米学习Costco的模式,美国现在的一家明星创业公司则是更进一步,希望直接把Costco的模式从线下搬到线上,来挑战亚马逊在美国电子商务市场中主导性的地位。

在新泽西州,有一家Jet.com的电子商务公司,在产品还没上线,就获得了8000万美元的融资,其中参与者包括投资Facebook的Accel Partners。当然,在产品还没上线就能得到资本市场如此的认可。那么首先,创始人必定不寻常;再者,投资人认可创始团队的经营思路。

Jet创始人的履历确实带来了很大的背书效果。MarcLore在2005年创办了Quidsi,在亚马逊专注于媒体、大家电品类的时候,Quidsi专注于做婴幼和清洁用品的销售。在2010年的时候,Quidsi的年收入已经达到3亿美元。这时,巨头亚马逊也开始注意到它,并开始了价格战。在2010年秋季,亚马逊将尿布品类的价格下降了三分之一,三个月下来,光尿布这个品类,“有钱任性”的亚马逊砸了一个亿进去。而在那个经济不景气的时候,没有资本方加持Quidsi与亚马逊开展价格战。于是,当年晚些时候,亚马逊宣布5.5亿美金收购Quidsi。

而Lore在公司被亚马逊收购,待3年时间后,经过一段时间休整,现在开始重新踏上挑战亚马逊的征程。Jet的商业模式描述起来很简单,Lore希望重新发明零售商店。在Jet上,按照Lore的设想,每件商品会比网络其他地方便宜10%-15%,而同时,在上面消费的用户都需要缴纳49.99美元的年费。相对Costco来说,Jet显得更加“Costco”,它要把商品所有的利润回馈给用户,它的利润来源只有每年的会员收入。也就是说,在商品交易上,Jet没打算赚一毛钱。

同时,为了提高效率,Jet上商品的价格会有所浮动。当你一次购买的商品的增加,物流成本相对地降低,商品的价格会出现一定程度地下调。而这些贴心的举措,在Lore看来,是要给用户这样的印象——“我们要与消费者建立一种不一样的关系。当我们展示出商品的时候,不是要赚你的钱,而是要为你达成一个好的交易”。说白点就是,每个Jet用户花费每年49.99美元,雇佣Jet为他们挑选最划算的商品,并完成一整套的流程,从商品展示、下单、支付到递送。

对于Jet这个商业模式,参与投资的Western Technology Investment合伙人Patrick Lee认为,这将是一个大生意,会比之前Lore创办的Quidsi规模大许多倍。而Lore希望用这个比Quidsi有着数倍潜力的商业模式,去挑战亚马逊现有的电商模式。企业考察

企业考察网文章,作者:标杆考察培训中心,如若转载,请注明出处:https://www.qykc.cn/677.html

(0)
上一篇 2015年2月9日
下一篇 2015年2月11日

相关推荐

  • 2023年10月30-31日 学习阿里巴巴管理三板斧

    课程亮点 参观阿里西溪园区阿里巴巴发展里程碑大屏阿里日、战袍文化阿里公益、ESG理念同学文化、武侠文化、年陈文化阿里的人才体系:百年阿里阿里云A5展示区 课程收益 学习借鉴阿里创新…

    2023年9月20日
  • 2023年10月27-28日 杭州·阿里巴巴政委实训营

    阿里考察课程背景 以下企业痛点您是否感同身受? 生意越来越难做的背后对组织能力提出了更高挑战,到底该如何搞定“组织能力”? 如何打造一支“又红又专、能量爆棚、能打胜仗”的铁军团队?…

    2023年9月17日
  • 阿里新任CEO吴泳铭宣布两大战略重心: 用户为先、AI驱动

    阿里新任CEO吴泳铭最新发声。           9月12日,阿里巴巴集团新任CEO吴泳铭发布全员信,宣布确立两大战略重心:用户为先、AI驱动。这是吴泳铭9月10日上任后第一次全…

    2023年9月12日
  • 蔡崇信、吴泳铭正式履新阿里巴巴董事长、CEO

    9月10日晚,阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信发布全员信宣布,已在当日按计划完成集团管理职务交接,由他接任集团董事会主席职务,吴泳铭出任集团CEO。 这意味着,阿里巴巴完成了公司管理职…

    2023年9月11日
  • 2023年11月17-18日 走进阿里巴巴学管理三板斧

    2009年,阿里已达万人规模,但各种管理问题成了制约发展的关键问题,为此,阿里引进了大量的外部课程,但都没有达到预期的效果,基于真实的业务场景,对培训的要求是“要像程咬金的三板斧一…

    2023年9月11日
  • 参观北京阿里巴巴总部

    北京阿里巴巴总部介绍 阿里巴巴北京总部办公园区总建筑面积47万平方米,由12栋单体建筑组成,园区建成后将作为阿里巴巴集团打造的“北京+杭州”双总部之一,引入阿里健康、数字媒体与娱乐…

    2023年9月7日
  • 参观阿里巴巴西溪园区

    我有幸参观了阿里巴巴西溪园区,这是一座以创意和智慧为核心的科技园。一进园区,我被美丽的景色所吸引。园内草木葱茏,鲜花盛开,如诗如画。优美的环境让人心旷神怡,仿佛身处在大自然的怀抱中…

    2023年8月26日
  • 阿里巴巴HR政委体系四要素

    掌管阿里巴巴人力资源部十余年之久的彭蕾,曾经在湖畔分享过一个观点:一个HR负责人最重要的目标一定是跟公司的战略业务目标相融合的,而不是只做杂事。 很多创业团队的CEO对于HR的认知…

    2023年4月25日
  • 阿里巴巴犀牛智造杭州工厂

    阿里巴巴迅犀试点工厂将强大的数字技术与消费者洞察力相结合,打造全新的数字化制造模式。支持基于消费者需求的端到端按需生产,通过缩短75%的交货时间,减少30%的库存需求,甚至减少50…

    2023年4月20日
  • 从一个阿里巴巴到一群“阿里巴巴”

    3月28日,阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇宣布了阿里巴巴成立24年来的最重要组织变革决定:构建“1+6+N”的组织结构,即在阿里巴巴集团之下,设立阿里云智能、淘宝天猫商业、…

    2023年3月29日